QueQ หนี่งในสตาร์ทอัพไทยที่ประสบความสำเร็จกำลังระดมทุนขึ้นซีรีส์บี ด้วยมูลค่าธุรกิจ 600 ล้านบาท ผ่านร้อนผ่านหนาวมาตลอดห้าปี และวิกฤตโควิด-19 ที่สามารถปรับธุรกิจสร้างตลาดใหม่ มาชดเชยผลกระทบจากการล็อคดาว์นและระยะห่างทางสังคม
รังสรรค์ พรมประสิทธิ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและผู้ร่วมก่อตั้ง QueQ แบ่งปันประสบการณ์ กับ Startup League Talk Ep 6 ‘ทำยังไง..ให้ธุรกิจอยู่รอด’ ว่า การหาตลาดแรกสำคัญมาก ที่จะทำให้ธุรกิจไปรอดหรือไม่
สตาร์ทอัพปีแรก ที่ล้มหายตายจาก จะเกิดจากการจับตลาดผิด ดีมานด์ไม่มีอยู่จริง หรือเลือกตลาดที่มีคู่แข่งที่แข็งแรงเกินไป
ช่วงที่เริ่มต้นเราผันจากธุรกิจเอสเอ็มอีและรับพัฒนาซอฟต์แวร์ตามโครงการมาเป็นสตาร์ทอัพที่มีผลิตภัณฑ์เป็นของตนเอง โดยจุดประกายจาก painpoint รอคิวที่ธนาคารช่วงก่อนวันหยุดยาวหลายชั่วโมง มาพัฒนาระบบคิวที่ทำให้ผู้ใช้งานไม่ต้องรอคิวอีกต่อไปด้วย QueQ โมบายแอพพลิเคชั่น ด้วยระบบแจ้งเตือนเมื่อใกล้ถึงคิว ทำให้ลูกค้าใช้เวลาคุ้มค่ามากยิ่งขึ้น
เราทำบิสิเนสแคนวาส หาตลาดที่เป็นไปได้ (addressable market) เลือกตลาดร้านอาหารที่ตั้งในห้างสรรพสินค้าในกรุงเทพฯ ที่มีผู้ใช้ต้องรอคิวจำนวนมาก และเน้นร้านที่เป็นเชนทำให้ขยายตลาดได้อย่างรวดเร็ว และเป็นตลาดที่ไม่มีคู่แข่งรายใหญ่ที่รายเล็กหน้าใหม่จะแทรกเข้าไปได้
ด้วยบุคลากรที่จำกัดเราคงไม่สามารถไปตลาดต่างจังหวัด และร้านอาหารในห้างจะมีการใช้บริการบ่อยครั้ง การทำเชนก็ทำให้ได้ระบบหลายๆ สาขาไปด้วย และในห้างเองก็มีร้านอาหารจำนวนมาก ทำให้เราสามารถไปหาลูกค้าและไปดูแลระบบได้สะดวกยิ่งขึ้น
ลูกค้ารายแรกเป็นจุดที่สำคัญที่สุดที่จะเกิด Site reference ที่จะอ้างอิง QueQ ใช้เวลาหกเดือนกว่าจะทำให้ลูกค้ารายแรกตัดสินใจเซ็นสัญญาณและเกิดการซื้อซ้ำ ช่วงแรกการทำระบบใหม่ต้องมี Bug เราต้องไปอยู่กับลูกค้าตลอดเจ็ดวัน แก้ไขปัญหา เรียนรู้ไปด้วยกัน พัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ดี ให้ใจลูกค้า ทำให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจว่าเราจะดูแลระบบ และนอกจากจะซื้อซ้ำแล้ว ยังแนะนำให้ลูกค้าอื่น นั่นจึงจะประสบความสำเร็จ
แอป QueQ เป็นหนึ่งในกูเกิล แอคเซอเลอเรเตอร์ ช่วงเวลานั้น น่าจะทำเป็นที่แรกของโลก และภายหลังมีแอปที่คล้ายกันแต่ใช้เทคโนโลยีอื่นในหลายประเทศ ก็ไม่มากเท่าอิมแพคที่ QueQ ทำให้เกิดขึ้นในกรุงเทพฯ
การลดจำนวนคิวในร้าน ยังช่วยรักษาลูกค้าที่อาจเปลี่ยนใจไปทานร้านอื่นได้ เมื่อเห็นคนรอจำนวนมาก ลดการเสียโอกาส โดยผลศึกษามีกลุ่มนี้ 20-30% โดยเฉพาะเพศชาย เราเห็น pain point นี้ในหลายประเทศ จึงเริ่มขยายลูกค้าในมาเลเซียสองปีที่ผ่านมา ตามมาด้วยไต้หวันและล่าสุดต้นปีที่ญีปุ่น แต่ต้องชะลอลงจากโควิด-19
QueQ ขยายกลุ่มลูกค้าร้านอาหารทั้งการรอคิวในร้าน และสั่งอาหารกลับไปทานที่บ้าน พร้อมการรอคิวของโรงพยาบาลและธนาคาร แน่นอนว่าธุรกิจได้รับผลกระทบเมื่อต้องรักษาระยะห่างทางสังคม ลูกค้าปรับลดการใช้งานลงหรือขอลดการชำระค่าบริการ บริษัทจึงเร่งมองหาโอกาสธุรกิจใหม่ ทำระบบจองนัดหมาย เพื่อใช้ในโรงพยาบาล เพื่อลดจำนวนความหนานแน่นของผู้ใช้บริการ และล่าสุด การจองคิวล่วงหน้าเพื่อเข้าใช้บริการอุทยานแห่งชาติ เพื่อบริหารจัดการ carrying capacity (cc) รวมถึงร้านทำผม สปา คลินิกต่างๆ
เขาแนะด้วยว่า ตลาดภาครัฐเป็นตลาดที่น่าสนใจที่ต้องปรับการให้บริการประชาชน ทั้ง ธุรกิจท่องเที่ยวชุมชน และนักท่องเที่ยวต่างชาติประเภทใหม่โดยเฉพาะเมืองรองที่จะมาอยู่ระยะยาวซึ่งมีเงินนับร้อยล้านบาทเพื่อหนีโควิด-19 โดยต้องปฎิบัติตนกักกัน 14 วันในพื้นที่ที่จัดหา และธุรกิจออนไลน์ ภาคขนส่ง ฟูลฟิลเม้นท์ และการสั่งอาหารออนไลน์ เทเลเมดิซีน ที่มีกฎระเบียบออกมารองรับ
“ธุรกิจสตาร์ทอัพที่กำลังประสบปัญหา อย่างท่องเที่ยว อาจต้องยอมหยุดจุดที่ปัญหาก่อน และมองหาโอกาสในตลาดเกิดใหม่ ที่ล้อไปกับกระแสนิวนอร์มัล อยู่ที่กล้าที่จะปรับตัว ในธุรกิจใหม่ๆ อาจเติบโตเร็วกว่าธุรกิจเดิม”
สตาร์ทอัพที่ได้ไปต่อหลังโควิด -19 จะมีมูลค่าเพิ่มสูงขึ้น เพราะพิสูจน์ว่าแข็งแกร่งและปรับตัวได้ ช่วงเวลานี้ จะเป็นจุดวัดใจที่จะต่อสู้ ปรับตัว ไม่ย่อท้อต่ออุปสรรค มองหาโอกาสธุรกิจใหม่ด้วยจิตวิญญาณผู้ประกอบการ
ที่สำคัญ สตาร์ทอัพต้องนำ หมวกของเอสเอ็มอี มาใช้ การรักษากระแสเงินสด เพิ่มสายป่านธุรกิจ เน้นการทำกำไร ค่อยๆ เติบโต มาผสมผสานกับนวัตกรรมที่แก้ pain point พร้อมๆ กับสร้างการเติบโตขององค์กรธุรกิจ และอาจเป็นยูนิคอร์นในอนาคต
ฝั่งองค์กรขนาดใหญ่ที่ได้รับผลกระทบน้อย ก็จะเร่งกว้านซื้อบริษัทขนาดเล็กที่มีศักยภาพ
นอกจากนั้น การมีพันธมิตรที่แข็งแกร่ง จะช่วยให้ขยายธุรกิจได้ดีขึ้น ช่วยสร้างลูกค้าใหม่ๆ เป็น Barrier of Entry กันคู่แข่งเข้าสู่ตลาดได้
