7 สิ่งที่ startup “ควรจะมี” ก่อน raise fund จาก VC

อยากระดมทุนกับ VC ต้องทำอย่างไร นี่คือ 7 สิ่งที่คุณควรจะต้องมีให้เร็วที่สุด

นี่เป็นสิ่งหนึ่งที่หลายๆ คนชอบถาม และเป็นเรื่องที่ผมสอนใน Disrupt StartX ตั้งแต่ชั่วโมงแรกของ class เลยอยากนำมาแชร์กับเพื่อนๆ ครับ

1. Total Addressable Market – ที่ใหญ่

และถ้าเป็นไปได้ควรจะใหญ่กว่า 1,000 ล้านเหรียญ และมีตลาดหัวหาด (early adopter) ที่ startup สามารถเข้าไปยึดครองและต่อยอดได้ โดยใช้แผนการตลาดที่ชัดเจนและได้ผล เพราะ VC ต้องการลงทุนใน startup ที่เติบโตแบบก้าวกระโดด และสร้างผลตอบแทนอย่างต่ำ 10 เท่าขึ้นไป startup จึงต้องสามารถระบุตลาดหัวหาด และแยกแยะออกมาให้ชัดเจนว่า Total Addressable Market นั้นมีขนาดเป็นเท่าไหร่ของ Total Market ลักษณะตลาดและการเติบโตเป็นอย่างไร และอะไรเป็น key drivers ของตลาดนั้นๆ

2. Team

สิ่งที่ startup founders ต้องถามตัวเองเสมอคือ team ที่จะเป็นผู้ชนะในตลาดนี้ ต้องมีหน้าตาเป็นอย่างไร มีคุณสมบัติและความสามารถอะไรบ้าง และตอนนี้ทีมคุณยังขาดบุคลากรแบบไหนที่จะมาช่วยเติมเต็มให้ทีมเราเป็นทีมที่ดีที่สุดที่จะแก้ปัญหานั้นๆ ในตลาดแบบเหนือกว่าทีมคู่แข่ง และ Founder-Market Fit อาจสำคัญกว่า Product-Market Fit ด้วย นอกจากความสามารถของทีมแล้ว VC ดูไปถึง Team Bonding, Team Origin Story, Shared Vision, Extreme Motivation and Passion และ Execution Ability ซึ่งสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ Startup ต้องถามเสมอครับว่าทีมเราเหนือกว่าคู่แข่งคนอื่นๆ หลายเท่า และเป็น “clear winner” หรือไม่ เราสามารถสร้าง culture ที่ดึงดูด top talents ที่ดีที่สุดมาได้ไหม ศึกแรกสุดของ startup นั้น “ไม่ใช่” ศึกแย่งเงินทุนหรือแย่งลูกค้า แต่คือศึกแย่ง “talents” ครับ และคุณต้องชนะในศึกนี้ให้ได้!

3. Timing 

เรื่องของ Timing นั้นสำคัญ เพราะจากประสบการณ์ที่เราลงทุนไป 1,700 บริษัททั่วโลกนั้น ส่วนใหญ่แล้ว timing beats best team แทบทุกครั้งครับ คือต่อให้ทีมแข็งหรือเก่งแค่ไหน แต่ถ้าเข้าตลาดเร็วไปมากๆ โดยที่ตลาดยังไม่เปิด หรือองค์ประกอบตลาดยังไม่พร้อม หรือแม้แต่การเข้าตลาดช้าไป ก็ยากที่จะเอาชนะได้ครับ

เพราะการเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคหรือการสร้างองค์ประกอบอื่นๆ ขึ้นมา เช่นกรณี eCommerce ก็ต้องผลักดัน/สร้าง Payment ecosystem, logistics และอีกมากมาย จนผู้เล่น eCommerce รายใหญ่หลายรายใน SEA ยอมรับว่าเข้าตลาดเร็วไป 2 ปี และอีก 2-3 ปี ถึงจะเริ่มมีกำไรครับ

ดังนั้น startup ต้องสามารถตอบได้ว่าทำไมจึงต้องเป็นตอนนี้ (Why Now?) และอะไรคือปัจจัยที่ทำให้ตลาดพร้อมสำหรับ product/technology ของคุณครับ แต่แน่นอนครับว่าก็มี founder หลายคนที่มี reality distortion field ที่เปลี่ยนแปลงความเป็นจริงได้ แต่จากประสบการณ์ของผมนั้น founder แบบนี้มีน้อยยิ่งกว่าน้อยครับ

4. Tech/Product 

คุณควรจะมี product ที่ตอบโจทย์ลูกค้า จนลูกค้าร้อยละ 40-50 นั้นถึงขนาดขาด product ของคุณไม่ได้ (product-market fit) เพราะไม่มีที่ว่างในโลกของ startup สำหรับ product ที่ดีกว่าคนอื่นแค่ร้อยละ 20-30 ครับ

นอกจากนี้ คุณควรจะมี proprietary technology ที่คู่แข่งไม่มี ที่ทำให้ product ของคุณดีกว่าคู่แข่งหลายเท่า และ product design and development process ที่สามารถออก feature ใหม่ๆ ได้เร็วกว่าคู่แข่งมากๆ ด้วยครับ

5. Traction

ปัจจุบัน professional VC แทบทั้งหมดที่ผมรู้จักแทบจะไม่มีใครลงทุนใน idea stage แล้วครับ แต่ startup นั้นต้องมี traction คือมีฐานลูกค้าและมีรายได้พอสมควรแล้ว

6. Torque/Momentum 

startup ควรจะมี torque/momentum ที่แสดงออกมาอย่างชัดเจนครับว่าสามารถหาจุด trigger point และสูตรการทำธุรกิจเจอ กำลังจะถึงจุดหักศอก และกำลังต้องการเงินทุนเร่งการเติบโตในขั้นตอนนี้ครับ

7. Unfair Advantage

การแข่งขันในโลก startup นั้นดุเดือดเลือดพล่านมาก ถ้าคุณไม่ต้องการให้การแข่งขันกลายเป็น Money Game (ผู้ชนะคือผู้ที่มีเงินมากที่สุด โดยใช้เงินซื้อลูกค้า และ spoil ตลาด) คุณต้องมี Unfair Advantage คือความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ไม่แฟร์กับคู่แข่ง ซึ่ง Unfair Advantage นั้นมีหลายอย่างตั้งแต่ proprietary technology, exclusive partnership/relationship, proprietary data/insight/knowledge, existing loyal customer base, lockin- network effect หรือแม้กระทั่ง brand และ culture ครับ

แน่นอนครับว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีครบทั้งเจ็ดอย่าง แต่อาจจะเด่นมากๆ ในบางอย่างก็ได้

startup ที่ผมลงทุนหลายตัว ก็เด่นมากๆ ในบางเรื่อง เช่น team, tech, product หรือ timing/business model ที่เจ๋ง แต่อาจจะยังขาด Unfair Advantage/ Momentum ซึ่งเราก็ bet on startups นั้น แล้วมาช่วยกันสร้างสิ่งที่เหลือด้วยกันครับ

แต่ยิ่งคุณมีองค์ประกอบครบเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งมีอำนาจต่อรอง และสามารถระดมทุนได้ง่ายขึ้นมากๆ ครับ

กระทิง พูนผล นักลงทุน Venture Capitalist บริหารกองทุนกว่า 500 ล้านบาท และลงทุนธุรกิจ Startups ไปแล้วกว่า 43 บริษัท