การเริ่มต้นธุรกิจสตาร์ทอัพ จำเป็นต้องมียุทธวิธีและเครื่องมือสำคัญ และเพื่อให้ไอเดียที่ได้ริเริ่มนั้นเป็น “การติดกระดุมเม็ดแรก”ที่ถูกต้อง การหาโจทย์ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า และการทำแผนธุรกิจที่ชัดเจนตรงจุด เป็นการตั้งต้นสู่ความสำเร็จ
“การทำสตาร์ทอัพนั้น ต้องคิดค้นสิ่งใหม่ที่เป็นนวัตกรรม หรืออินโนเวชั่นที่ทุกคนอยากใช้ หาเป็นแค่เพียงของใหม่ จะถือเป็นแค่การประดิษฐ์ หรืออินเวนชั่นเท่านั้น ซึ่งเป็นเครื่องมือทั่วๆ ไปที่ใช้ในการทำธุรกิจสำหรับเอสเอ็มอี แต่ไม่สามารถนำมาใช้กับธุรกิจสตาร์ทอัพได้” ดร.ณัฐนรินทร์ เนียมประดิษฐ์ จาก Lean Business Design หนึ่งในกรรมการสตาร์ทอัพไทยแลนด์ลีค เล่าถึง ‘ยุทธวิธีและเครื่องมือสู่ความสำเร็จ’ Startup Thailand League Talk ep3
แก่นของการทำสตาร์ทอัพ ต้องเป็นสินค้าบริการที่มี “คุณค่า” ที่ต้องเข้าใจปัญหาความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง Design Thinking หรือ การคิดเชิงออกแบบ คือการคิดแก้ปัญหาที่สามารถนำไปสร้างสรรค์นวัตกรรมได้ เป็นเครื่องมือที่ทำให้เราเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง เข้าใจ Persona เป้าหมายเป็นใคร เพศ ช่วงอายุ เมื่อเข้าใจความต้องการชัดเจน เราจะสื่อสาร “คุณค่า” ที่ตรงกับความต้องการของแต่ละกลุ่มได้ชัดเจน
การเข้าใจลูกค้าต้องไปศึกษาพฤติกรรมของแต่ละกลุ่ม และเส้นทางกระบวนการตัดสินใจซื้อ (customer journey)
Design Thinking ประกอบด้วย 5 ขั้นตอน ได้แก่ 1. Empathy เข้าใจลูกค้าผ่านการสัมภาษณ์และสังเกตว่าลูกค้ามีปัญหาอะไร ทำไมจึงมีปัญหา 2.Define ระบุปัญหาลูกค้าให้ชัดเจน และหาเป้าหมาย 3.Customer Problem Fit/ validate ว่าปัญหาที่คิดว่าลูกค้ามีนั้น ถูกต้องหรือไม่ 4.Ideate การคิดนอกกรอบ และ 5.Prototype ทำต้นแบบ ที่อาจเป็น MVP :Minimal Viable Product สินค้าขั้นต้น หรือภาพร่างที่จะมาใช้ทดสอบ Test การทดสอบว่าลูกค้าชอบหรือต้องการสิ่งที่เราคิดหรือไม่
เครื่องมืออีกอย่างหนึ่งคือ ลีนแคนวาส (Lean Canvas) เป็นตัวช่วยในการเขียนแผนธุรกิจที่ย่อและกระชับ ซึ่งคิดขึ้นโดยนาย Ash Maurya เน้นที่การค้นหาปัญหาของลูกค้า (Pain point) และความต้องการที่แท้จริงของกลุ่มเป้าหมายที่จะเจาะเข้าไป เพื่อใช้ในการพัฒนาสินค้าและลงสู่ตลาดขั้นต้นได้อย่างรวดเร็ว
ลีน แคนวาส เป็นตัวเครื่องมือที่ช่วยสร้างกลยุทธ์ทางธุรกิจที่มี 9 ข้อหลัก ตั้งแต่ ระบุปัญหาลูกค้า (Customer Problem) เพื่อให้ได้พบกลุ่มคนกว้างๆ (Customer Segment) ที่จะนำไปสู่ลูกค้าเป้าหมายเฉพาะเจาะจง และ หาโซลูชั่น (Solution) ฟีจเจอร์เด่นของผลิตภัณฑ์บริการที่จะมาตอบโจทย์ลูกค้า
จากนั้น กำหนดคุณค่าที่แตกต่าง (Unique Value Proposition) และหาช่องทางจัดจำหน่ายหรือเข้าถึงลูกค้า (Channel) ตามมาด้วยการมองหาแหล่งรายได้ รูปแบบสร้างรายได้ (Revenue Steam) และต้นทุนค่าใช้จ่าย (Cost Structure) กำหนดตัวชี้วัดความสำเร็จ (Key Metric) และข้อได้เปรียบที่คู่แข่งอื่นยากที่จะเลียนแบบหรือใช้เวลานานกว่าที่จะลอกเลียนได้ (Unfair advantage)
“ในบางคนที่สามารถใช้ Design Thinking ดี ก็อาจไม่ต้องใช้ Lean Canvas” ดร.ณัฐนรินทร์กล่าว
นอกจากนั้น ยังมีอีกหนึ่งตัวช่วย นั้นคือ ลีน อินโนเวชั่น แคนวาส (Lean Innovation Canvas) เป็นเครื่องมือที่เขาได้ประยุกต์มาจาก Lean Canvas โดยมีกระบวนการคิดดังนี้ คือ หาปัญหาของลูกค้า เพื่อให้ได้ เซคเม้นท์ และกลุ่มเป้าหมาย จากนั้นมาดูว่ามีทางเลือกใดๆ ที่มีอยู่ในตลาดที่ตอบโจทย์ปํญหาของลูกค้า (existing alternative) กำหนดคุณค่าที่แตกต่าง (Unique value proposition) หาจุดที่ยากจะเลียนแบบ (unfair advantage)และโซลูชั่นที่จะนำเสนอลูกค้า
